产品代理权代理 浅析专业的代理商合作模式

一、专业代理商与制药公司的合作

1、专业代理人应具备的条件

区域市场的市场覆盖能力和运营规划能力，包括产品定位、渠道建设和终端服务。

区域市场的快速启动能力可以随时进行产品销售，比如根据突发事件进行事件营销。

区域市场的竞价和渠道控制能力，包括良好的政府公关能力、人际关系和圈内口碑。

完善的营销团队和专业的市场开发及区域市场推广能力。

有一定的资金实力和资金保障，以及良好的金融信用状况。

成功运营产品的经验和诚意，以及成功的销售业绩增长案例。

2.专业代理商需要为制药公司提供的服务

能够遵守医药公司的促销策略/销售计划和管理制度，实现产品的销售目标。

为药企提供市场调研信息并及时反馈给药企，包括自己的渠道客户和终端客户。

为药企做好地方政务的公关服务，包括招投标/价格/医保/跨品等教育网络的收集整理。

区域内医药公司整体营销战略和营销活动的实施、合作和落地。

品牌代言、上市前后临床实践、专家资源筛选维护等学术工作。

其他地区的个性化服务。

3.医药公司对专业代理商的要求

具有市场潜力的产品技术含量高，疗效好。在产品属性上，专属品种、保险、医保是减少竞争、赢得市场的保障。

诚实、成长和长期合作的心态需要长期的发展规划。

政策相对稳定，服务意识高，响应快，具备全国市场规划、市场支持服务和全国市场管控能力。

特效支持要有系统的学术推广、销售技能培训、销售指导分析、配套媒体宣传等支持。

4.制药公司对专业代理的要求

经营合法，资质健全，有足够的资金、团队实力、公关和推广能力。

相互配合，服从管理，服从药企的整体推进计划，在当地制定详细的实施方案。

严格遵守承诺和约定的游戏规则，坦诚沟通，确保市场信息的收集和提供。

完成代理指标，从而实现医疗教学网络的经营理念一致、产品集中度高、可持续发展。

5.制药公司应该支持专业代理商

整体营销计划和实施指导，协助产品分销，包括持续营销活动、学术推广、媒体宣传支持等。

对专业代理人和终端客户的培训，可以提高专业代理人的能力和素质，更好地进行医患教育。

全国市场的区域保护和价格控制，包括医疗保险和价格，让代理商省心。

解决疑难问题并提供解决方案，开发有竞争力的产品和后续产品。

现金代理费，及时发货和退换货。

6.专业代理商和制药公司之间的合作要素

产品和产品管理理念应该是一致和稳定的。

佣金是双方合作的基础，是根据协议定期兑现代理佣金。

代理人在界定市场和设定目标时，应自觉遵守制药公司的整体市场战略。

运营模式:医药公司定位于R&D和生产，代理商专注于终端营销，优势互补，利益共享。

结算协议、退出协议或市场边界协议。

7.专业代理商如何与药企建立长期稳定的合作关系

共同的理念和目标，相似的管理方法，畅通的流程，双方人员的稳定，持续的产品保障和后续品种的供应，定期有效的交流和会议。

药企不能只盯着代理商买单，而是培育和扶持共同成长，管理要适度从紧。

代理商不能一蹴而就的买卖，要有专业化、品牌化的长远规划，注重信誉，遵守规则。

8.专业代理商和制药公司需要解决的问题，以实现双赢

心态问题，这是最重要的。

②政策制定和调整。

③税收与代理费结算的合法性。

全国象棋比赛计划与各地体能情况的结合。

⑤医药公司市场控制与代理人自主性的矛盾。

⑥双方长期发展中的利益博弈。

第二，专业代理和中介之间的合作

1.新医改下中介机构的生存状态

存在空受国家政策限制，但短期内不会退出历史舞台，存在空依然存在。

随着销售成本、门票通过成本和难度的增加，市场发展速度开始逐渐放缓，未来发展开始迷茫。

中介就像地下工作者，要想在夹缝中生存，转变观念是极其迫切的。他们将从过去通过拉关系获得的高额利润中回归专业化。

2.专业代理与中介的合作模式

从宏观上看，可分为终端成本分包模式和区域加价分包模式。

从合作方式来看，包括直接招聘、中介机构加盟专业代理公司；项目合作，中介利用自己的资源为代理商赚取佣金；二级分销、中介小包装代理品种；松散联盟、资源整合和利益共享。

3.这些合作方式的优缺点

终端成本分包模式的优势在于，专业代理商可以有效控制渠道，防止货物逃逸，价格和成本比；缺点是专业代理可能会增加一定的资金压力。

加价分包模式的优点是简单，利润可控，不占用资金，缺点是难以控制，如渠道、价格、跨货控制等。

直接招聘，松散联盟，可以增加双方的竞争优势和生存机会，有利于长远发展，争取更多资源。但与此同时，中介人在之前的自我发展期暂时失去了兴趣和自由，专业代理人会增加管理难度。

项目合作、二次配送的优势是权责明确，矛盾少，但容易造成管理脱节，不利于产品的整体运营。对于中介来说，生存压力很大。

4.专业代理应为中介提供支持

区域整体营销策略。

②终端活动的策划和指导，区域营销活动的支持。

梳理和管理区域内医疗保险、价格、招投标等政府关系和渠道。

④业务和产品培训及专业指导。

⑤与上游厂商沟通协调。

⑥及时结算费用，提供后续产品资源。

⑦协助医院处理危机事件。

5.专业代理如何管理分散的中介

建立档案，联系整合中介资源，完善联盟规则，建立长期联盟合作。

提供尽可能多的增值服务，从产品知识到销售技能和团队素质培训。

协助目标设定，确保销售目标合理并可实现。明确并保护各自权益，跟踪评估，协助跟进。

6.在新的环境下，专业代理商与中介的合作逐渐从粗放式放养转变为相对紧圈养，双方资源互补。

从无管理到精细化管理，再到专业化、优胜劣汰。趋向一体化、相互依存、合作共赢，并形成组织和联盟。