fab销售法则 用FAB的法则给客户一个满意的说法
文小叔说养生核心提示:作为一种特殊商品，对顾客来说最重要的是药品能给他们带来立竿见影的效果，即治病又恢复健康。超越产品的服务或延伸层面的价值，也是打动客户、赢得客户认可和信任的关键。那么，如何挖掘和提炼产品的价值呢？你从哪些角度给客户一个满意的说法？我们可以从FAB规则中找到理想的答案。
一只猫饿了，想吃一顿大餐。这时售货员推了一堆钱，猫没有反应。
那只猫躺在地上时很饿。售货员走过来说:“猫先生，我这里有一堆钱，可以买很多鱼。”但是猫还是没有反应。
这只猫很饿，想大吃一顿。售货员又来到猫面前:“猫先生，你看，我这里有一堆钱，我可以买很多鱼，你可以吃一顿大餐。”话一说完，猫就飞快地扑向那堆钱。
不要把属性当作特征，当作特殊商品。对于顾客来说，最重要的是药物能给他们带来立竿见影的效果，即治病又恢复健康。超越产品的服务或延伸层面的价值，也是打动客户、赢得客户认可和信任的关键。那么，如何挖掘和提炼产品的价值呢？你从哪些角度给客户一个满意的说法？我们可以从FAB规则中找到理想的答案。
FAB对应三个英文单词:属性、功能、效益。按照这个顺序向客户介绍产品，可以让客户相信你的产品是最好的。比如猫和鱼的故事中，“这堆钱”只是一个属性，“买很多鱼”是这钱的功能，“吃一顿大餐”是给猫带来的利益，这是猫获取利益的关键点。
具体来说，属性就是产品所包含的客观实在。例如，如果某种中药OTC产品来源于道地药材，那么“道地药材”就是其属性。注意不要把属性说成特征，也就是区别于竞争对手的东西。如果在介绍的时候拿产品和竞争产品做比较，客户会有一定的抵触情绪。功能是可以带给客户的用途。道地药材疗效确切可靠，所以“疗效确切可靠”是其功能。好处是给顾客带来的好处，道地药材的好处是:快速恢复患者健康，减少不良反应的发生。
综上所述，根据FAB规则，中药OTC产品应介绍如下:“产品来源于道地药材，疗效确切可靠。对你来说，可以快速恢复健康，减少不良反应的发生。”这里采用了说服性的言语结构，让顾客觉得产品能够满足自己的需求，所以愿意购买产品。事实上，属性、优势和利益是贯穿产品的因果关系。向客户介绍产品时，标准的句型“因为...因此...为了你……”形成了。它给客户一个满意的陈述，所以它可以有效地打动客户。
当一个成功的产品营销案例不断被引用和传播时，产品就赢得了客户的信任甚至依赖，从而在客户心中形成了产品的品牌意识。
某中药企业生产的通络祛痛膏，在剂型工艺上采用了独特的CO2激光超微切孔技术，激光切孔只在膏药布上面切直径。按照FAB法则，可以总结为:“该企业生产的通络祛痛膏在剂型工艺上采用了独特的CO2激光超微切孔技术，具有孔径小、孔距小的特点。因为孔径小，几乎没有药物流失。对你来说，增强疗效，能迅速恢复健康；因为孔间距小，可以保持很好的透气性，让你用起来更舒服。”其中，“CO2激光超微切孔技术”是属性，“减少药物损失，保持良好的透气性”是该技术的功能，“保证药物疗效，让药物使用更舒适”是对患者的益处。
FAB规则的成功应用，不仅可以准确地向客户介绍产品的功能和特点，还可以让客户充分接受产品带来的好处，从而愿意购买产品，给客户一个满意的说法。
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